Cuatro tipos de inversores de los que debes huir

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Todos sabemos que el mejor inversor es el cliente, porque la mejor financiación es la que proviene de las ventas. Pero también sabemos que esa situación ideal no siempre es posible, porque en la mayoría de las ocasiones es necesario recibir inversión con la que terminar de desarrollar el producto que vamos a vender, o para financiar el marketing del servicio que ofrecemos al mercado, o por mil razones más.

Por eso hablar de startups es hablar de rondas de inversión y de inversores, que los hay, como las flores, de todos los colores.

Al inversor lo conoces cuando te relacionas con él y ves su operativa, sus criterios de inversión, y su política de participación y/o control sobre la sociedad invertida. El inversor es una pieza clave del proceso de creación y lanzamiento de un proyecto de base tecnológica, y es importante saber relacionarse con él (como apuntaba en mi anterior post).

Y obviamente, al inversor no hay que demonizarlo; sin business angels o sin inversores de capital riesgo no existirían una gran parte de las startups. Y que el inversor pretenda una gran rentabilidad en su inversión no obedece a una ambición desmedida, sino a un modelo de negocio, el de capital riesgo, que sólo puede funcionar razonablemente si se obtienen rentabilidades exponenciales en los casos de éxito que compensen el elevado número de inversiones que acaban en fracaso.

Ahora bien, al margen de lo anterior, hay algunos inversores que siguen comportamientos de los que hay que huir. Afortunadamente son una clara minoría, pero están ahí.

Los signos que deberían llevarte a “huir” de un inversor pueden ser de muchas clases; vamos a hacer un resumen de algunos de ellos:

1. El inversor que condiciona su inversión a la firma de un contrato en exclusiva como proveedor o te impone proveedores.

Esta clase de “condición” se da con cierta frecuencia, y de quien la practica podríamos decir que no es un verdadero inversor, o al menos no un inversor de riesgo. Un contrato en exclusiva es una decisión delicada, que no debería plantearse como condición para realizar una inversión, pues las razones que podrían hacerla aconsejable son de índole comercial y claramente diversas a la consecución de inversión. El inversor que impone esa condición busca, cuando menos, obtener un rendimiento asegurado de la misma, y esa no es la filosofía del capital riesgo.

Ojo, no estoy diciendo que no haya supuestos en que se puedan combinar inversión y contrato en exclusiva, pero para ello debe estar muy clara la conveniencia de ese contrato al margen de la inversión. Un contrato en exclusiva puede comprometer el proyecto si no es una decisión basada en los criterios naturales que podrían justificarla.

La pregunta que debes hacerte en estos casos es ¿firmaría una exclusiva con este proveedor aunque no invirtiera en mi proyecto? Si la respuesta es negativa, convendrá que busques otro inversor.

 

2. El inversor que retrasa su inversión tras pedirte acceso a tus métricas, controlando cuándo te quedas sin caja.

Es frecuente que el proceso hasta culminar la inversión se alargue más de lo que desearía la sociedad invertida, máxime cuando incorpora un proceso de revisión o due diligence. Ese retraso puede ser normal y a veces lo provoca la propia startup cuando no se ha preparado adecuadamente para abordar ágilmente el proceso de la ronda de inversión.

Sin embargo, he advertido en más de una ocasión la estrategia de algunos inversores que, una vez acceden a las métricas e información financiera de la startup, demoran sin una razón convincente su toma de decisión mientras  dejan que ésta consuma sus escasos recursos y, en el último momento, dan una última vuelta de tuerca a la negociación (exigiendo alguna condición ventajosa o bajando la valoración de la sociedad a invertir) conscientes de que la posición negociadora de la startup se ha debilitado mucho por la necesidad de fondos para su supervivencia.

No hay ninguna receta mágica con la que evitar estas situaciones, pero si estás negociando con varios inversores estará bien que al plantear la ronda de inversión les comuniques una fecha de cierre; así, si en el momento en que se acerque esa fecha consigues que parte de ellos hayan confirmado su inversión, podrás presionar al inversor reticente advirtiéndole de que se quedará fuera. Y si estás negociando con un solo inversor, evita que te exija un plazo excesivo de exclusiva de negociación en el term sheet o la carta de intenciones (LOI). Un plazo de 30 a 45 días es más que suficiente.

 

3. El inversor que pretende imponer un reparto de dividendos obligatorio.

Si eres emprendedor sabrás perfectamente que las startups suelen reinvertir sus beneficios (si los tienen, claro) para potenciar su crecimiento, ya lo sea mediante nuevos recursos, inversión en marketing, etc.

Los inversores avezados también son conscientes de ello, y no incluyen en su expectativa de  rentabilidad la consecución rápida de una retribución mediante dividendos.

Si un inversor te dice que quiere reflejar en el pacto de socios la obligación de repartir dividendos en breve plazo tras su inversión, está evidenciando  su desconocimiento sobre la naturaleza de las startups y está poniendo palos en la rueda del proyecto. Tienes dos opciones: huir, o procurar que al cierre de cada ejercicio no haya beneficios repartibles.

 

4. El inversor que te exige incluir en el pacto una cláusula de liquidación preferente 2x o superior.

La liquidación preferente implica que en caso de liquidación o venta de la sociedad el dinero que pueda entrar se destinará en primer lugar a que el inversor recupere su inversión, y lo que reste será la cantidad repartible entre el resto.

Con la cláusula formulada de esa manera el inversor busca tener más opciones de no perder, o perder menos, con su inversión. Hasta ahí, a pesar de lo denostada que está esta cláusula, lo cierto es que tiene cierto sentido (siempre que no se combine con una cláusula drag along sin precio mínimo en manos del inversor).

Ahora bien, cuando el inversor formula esa cláusula en su modalidad 2x o superior, es decir, exigiendo que su prioridad alcance hasta obtener dos veces el importe de su inversión o un múltiplo superior, ya no está intentando asegurar la mera recuperación del importe invertido, sino una rentabilidad que no está nada mal. Teniendo en cuenta que esa rentabilidad se obtiene en perjuicio directo de los socios no favorecidos por esa cláusula, su existencia empieza a ser mucho más cuestionable.

Y si además pide que la liquidación preferente sea participativa (lo que significa que después de obtener el importe derivado de la aplicación de la cláusula además participará junto al resto de socios en el reparto proporcional del remanente) el daño que pueden sufrir el resto de socios se multiplica de forma evidente.

Aunque todo inversor es libre de fijar sus criterios o planteamientos de inversión, no hay que desconocer que “el mercado” rechaza esas formulaciones de la cláusula, y ningún inversor debería extrañarse de que la rechaces directamente.

 

En resumen…

Hemos recogido cuatro comportamientos de los que hay que intentar huir, y podríamos pensar en algunos más. Pero como decía al principio, afortunadamente estas conductas no son las más frecuentes, y hay muchos inversores con los que da gusto trabajar; e incluso hay inversores que no sólo aportan su dinero, sino que contribuyen a los proyectos con un valor añadido más intangible, pero tan valioso o más que el dinero que ingresan en la cuenta de la sociedad. Si de los cuatro tipos que he mencionado hay que huir, a estos últimos hay que perseguirlos. Encontrar al inversor adecuado para tu proyecto puede marcar la diferencia, no lo olvides.

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